Muito se ouve falar sobre os embaraços que surgem no instante do pagamento aos corretores de imóveis de comissões decorrentes da intermediação de negócios imobiliários. De um lado, aquele que paga em operações de compra e venda, comumente considera elevado o percentual de até 5% (cinco por cento) para imóveis urbanos, sendo este valor indicado em resolução do Conselho Federal do Corretores de Imóveis (Cofeci) como referência, alicerçado ainda na prática de mercado desde algumas décadas.
Por outra banda, os corretores de imóveis reclamam de casos nos quais clientes vendedores, a depender do valor econômico do negócio imobiliário concretizado, consideram o valor da comissão absurdo e desproporcional.
O corretor de imóveis já tem sua importância reconhecida na cadeia produtiva do mercado imobiliário. É notória essa conquista. Porém, é chegado o momento destes profissionais realizarem uma autocrítica e dimensionarem o que, como e em qual constância vêm adotando ações para se tornarem ou permanecerem relevantes no atual contexto mercadológico.
A questão reside na certeza de não haver mais espaço para o desenvolvimento de operações imobiliárias parciais ou pela metade, de modo que em alguns instantes o “fechamento” ou a “celebração do contrato” – partes do processo que demandam técnicas e conhecimentos específicos – fiquem totalmente à cargo de eventuais habilidades das partes envolvidas ou de terceiros estranhos à relação, geralmente sob o olhar vulnerável, frio e dependente do profissional intermediador.
No quesito sobre fortalecimento de técnicas, conhecimento, informação e network, é de esperar que o corretor de imóveis esteja situado num processo de qualificação permanente, verificando que, além de um posicionamento espacial com base no tipo de produto ou nicho de mercado, conste como participante em cursos e mentorias de reconhecida importância.
O cliente, seja ele vendedor, comprador, locador, locatário ou incorporador, imagina um exercício profissional meritocrático, só assim capaz de ser reconhecido e propagado pelo contratante, não restando, por consequência, brechas para discussões outras sobre percentuais de honorários. Ademais, não é demais lembrar que o cliente locador de hoje poderá ser o adquirente de amanhã. Daí não soa redundante que o atendimento qualificado e criterioso deva acontecer independente de quem seja o cliente.
Nesse contexto, soa latente aos olhos dos que atuam no mercado imobiliário, que os corretores mais bem-sucedidos têm buscado o caminho da educação continuada. A evolução das técnicas e práticas acontecem em tempo real e exigem dos corretores com a mesma velocidade. Cientes de que pertencem a uma das categorias profissionais com chances de elevar o nível de suas remunerações, estes mestres destinam parte dos seus honorários para o estudo, pesquisa, além de investimentos em marketing pessoal e profissional.
São ações que transitam em paralelo, com maior chance de êxito para aqueles que geram a correspondência e verdade entre o que postam, escrevem e falam nas redes sociais e eventos de network, com a efetiva prática e realidade de vida. Estes profissionais geram prova social substancial para o reconhecimento e a consequente manutenção do respeito e relevância. A consequência são o aparecimentode novos e reiterados negócios com base em indicações e através de clientes já conquistados.
As intermediações com fulcro na ética, atenção ao objeto e com segurança jurídica, são a razão do surgimento de parcerias profissionais com base no ganha-ganha. Os bons tendem a se unir neste propósito de relações, fomentando o aprendizado constante de novas técnicas e circunstâncias que fazem com que a cadeia produtiva siga emergindo. Nessa fase, tamanha a relevância gerada, se observa que os percentuais de comissão já não são mais alvos de qualquer discussão, mas sim de associação, existindo somente como mais uma cláusula contratual obrigacional e de mero cálculo acerca do custo da operação.
Pois bem, assim como em qualquer outra profissão, o caminho da educação permanecerá sendo o do sucesso profissional. Não há como imaginar diferente. O sistema Cofeci-Crecide há muito vem insistindo nessa pauta e deverá lutar ainda mais pelo fortalecimento da categoria, inclusive através do empenho institucional para promover as alterações legislativas essenciais. Noutra banda, seja no mundo virtual, assim como por meio das diversas escolas e faculdades espelhadas pelo Brasil, se encontra a ofertados mais variados temas em forma de cursos e palestras, suficientes para contribuir com a formação e atualização dos corretores de imóveis brasileiros. Basta iniciativa e disposição própria para querer se tornar cada vez mais relevante num mundo de extremas e cotidianas transformações.
*É corretor de imóveis e Advogado, Diretor 1º Secretário do Creci-PB, Sócio da PLANO83 Consultoria Imobiliária
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