A venda, sobretudo de um imóvel, é um processo extenso e conta com várias etapas até o resultado. O percurso que vai desde o atendimento até o pós-venda precisa ser respeitado e realizado com qualidade e atenção.
Nesta edição do ‘Saiba mais com o Creci-PB’, o especialista em vendas complexas com foco no mercado imobiliário e também CEO da empresa Máquina de Vendedores, Bruno Cândido conta os 5 passos para ganhar o SIM do cliente. Confira:
- Identifique o perfil do cliente comprador ideal
O primeiro passo para ganhar o sim do seu cliente é ter clareza sobre quem são os perfis ideais compradores. Quando não há essa clareza, não é possível identificar se a pessoa que está do outro lado da linha tem os problemas e dores ideais que os imóveis que você tem para oferecer aparecerão como solucionadores.
Cada vez que um imóvel é apresentado desalinhado com as necessidades do cliente, diminui a conexão e faz com que ele te abandone nessa jornada. Quando há clareza sobre quem são as pessoas ideais para as melhores ofertas, é quando dá para conduzir o processo com mais assertividade.
Comece identificando o seu cliente ideal olhando para o público-alvo, que é a parcela da população que você deseja se relacionar. Observe os dados! Exemplo: nos últimos 12 meses, quem foram as pessoas que compraram com você ou com a imobiliária em que trabalha? Isso vai trazer um padrão de comportamento e dúvidas facilitando sua compreensão e como conduzir sua abordagem de venda com mais eficiência.
Na identificação do público-alvo, verifique se se relaciona com mais homens, mulheres e a faixa etária. Nessa construção, também é preciso olhar para a persona, que é a personificação do seu cliente ideal baseado em dados de pessoas reais: como é a configuração familiar dessas pessoas? qual são as profissões? quais são as rendas? todas essas informações vão te nortear para fazer as melhores e alinhadas ofertas.
2. Siga o processo da jornada de compras
A jornada de compra funciona em 4 níveis de consciência do seu cliente:
- Aprendizado e descoberta: é o momento que o cliente está conhecendo o mercado imobiliário, condições de compra, rentabilidade, valorização…
- Reconhecimento do problema: a identificação dos problemas que o cliente tem e quais dificuldades ele terá para adquirir o imóvel.
- Consideração da solução: a apresentação dos imóveis que você tem mostrando-os como solucionadores dos problemas identificados.
- Decisão e compra: é a hora de ser assertivo, mais que em todas as outras etapas. Apresentar no momento certo a proposta comercial.
Ter consciência sobre a jornada de compra faz com que você aja no momento certo!
3. Trabalhe com funil de vendas
Trabalhar com funil de vendas é extremamente importante para o sucesso de vendas do corretor de imóveis. É entender que é uma modalidade de vendas complexas e que é uma jornada grande até a tomada de decisão de compra. Existe um dado no Brasil que diz que uma transação imobiliária dura de 3 meses a 468 dias. Divida essa jornada em etapas menores e troque as afirmações por validações. Assim, o potencial cliente decide por si só em avançar por cada uma dessas etapas e diminui a dificuldade do corretor em relação à venda.
4. Desvende o potencial cliente
Utilize a metodologia spin selling, com ela você será mais persuasivo. O ‘s’ da palavra spin significa situação, onde serão feitas perguntas situacionais para entender a situação do cliente.
Quando seguimos para a letra ‘p’, estamos falando de perguntas de problemas para identificar quais você vai enfrentar e se vale a pena dedicar tempo e esforço para solucioná-los.
Já na letra ‘i’, é o momento das perguntas de impacto. Nessa hora, você deve mostrar os impactos positivos e negativos em não tomar a decisão de comprar agora, principalmente as desvantagens em não comprar.
Por fim, o ‘n’ é a parte da necessidade. Muitas vezes você está lidando com potencial cliente que tem perfil de cliente comprador, que pode comprar, pagar, mas não tem urgência! Por isso, essas perguntas vão te trazer as respostas de quando esse seu cliente deseja comprar o imóvel verdadeiramente.
5. Utilize um roteiro de abordagem
Utilizar um roteiro é fundamental na prospecção! No momento em que estamos vivendo, na era digital, que temos que lidar com leads, precisamos ser assertivos nos primeiros 5 segundos para que quem esteja do outro lado mantenha a ligação. É preciso estar preparado!
Quando ligar para o seu potencial cliente, antes pensar: qual é o objetivo da ligação? O que espero que aconteça? O que vou falar para que aconteça o que eu espero? E caso aconteça, qual o próximo passo?
Trabalhar com roteiro para saber as perguntas que você precisa fazer para obter as respostas que deseja, promove conectividade e te ajuda a chegar num resultado com mais velocidade.